Qué tienen en común Apple, Ikea y Nespresso: se llama "efecto ancla" y así explica la psicología por qué no quieren que compres algunos productos

Publicado el 15/01/2025 por Diario Tecnología Artículo original

Como te quedas si te decimos que en el catálogo de productos de Apple, hay muchos que la compañía no quiere vender. No es que les de igual, ya que al final es dinero que ingresarán, pero lo que buscan con ellos es potenciar las ventas de otros productos que no siempre son más caros. Suena absurdo, pero es una práctica extendida entre otras muchas empresas y que los expertos en psicología y marketing conocen.

Se llama "efecto ancla", aunque también se le suele conocer con el nombre de "efecto gancho". La idea fundamental de todo es exponer dos o más productos relativamente similares, pero que uno sea un señuelo. Es decir que dada su diferencia de precio, el consumidor opte por comprar solo uno de ellos y que es el que la compañía pretende vender. Lo veremos de forma clara con ejemplos.

El primer iPad es el ejemplo perfecto del efecto ancla

Los psicólogos y expertos en neuromarketing explican este efecto utilizando un ancla metafórico que se queda en el cerebro del consumidor. Se trata de aportar un sesgo al consumidor para que cuando valore las diferencias de precio entre varios productos, este opte por el que le interese a la propia empresa. Y no necesariamente tiene que ser el más caro.

Para ello se basan en ofrecer una primera información que permanecerá de forma constante en la mente del consumidor. Esto es algo que los departamentos de marketing aprovechan mucho cuando un producto no es conocido o el consumidor no suele tener establecida una idea de cuánto puede costar.

El ejemplo del primer iPad es perfecto para entenderlo. Las tablets no estaban tan extendidas en el mercado y de hecho fue la propia Apple la que, a partir de 2010, las empezó a popularizar. Cuando Steve Jobs presentó todas las bondades de su hasta entonces inédito producto, lanzó una diapositiva gigante: 999 dólares.

Cierto es que el público no tenía una percepción real de cuánto podría valer un producto así, pero muchos expertos ya vaticinaban ese precio por estar entre medias del iPhone y los MacBook. Y pese a lo interesante que parecía aquel primer iPad, era evidente que 1.000 dólares era un precio alto. Pero ese precio no era el auténtico, sino un juego de Steve Jobs, que sin alejarse de ese gigantesco rótulo de 999 dólares, habló del mucho esfuerzo que había hecho Apple en desarrollar ese producto. Acto seguido, llegó el truco.

Después de aquel speech, Jobs pasó de diapositiva y vimos el precio real: 499 dólares. Toda una ganga, ¿verdad? Los expertos llevaban meses echando cuentas y acercándose a los 999 dólares, a Apple le había costado mucho desarrollarlo y que su precio real fuese la mitad de lo que habían estimado se podía interpretar incluso como algo sumamente generoso por parte de la compañía. Nada más lejos de la realidad.

Cualquiera podría pensar aquello, pero no es más que un truco del efecto ancla. Si de primeras Steve Jobs hubiese anunciado el precio de 499 dólares, la percepción del público podría haber sido muy distinta. Alguno seguiría pensando que es barato, pero lo más normal es pensar que era algo caro. Por eso, haber expuesto anteriormente el precio de 999 dólares sirvió para amortiguar el golpe y que en muchos casos se viese como una ganga.

Otros casos del efecto ancla en la actualidad

En el caso del iPad queda claro el efecto al ser un dispositivo inédito en su día y del que estimar un valor era complicado, pero… ¿Qué hay de aquellos productos que conocemos bien? Las prendas de ropa son el mejor ejemplo, dado que sin ser una compra que uno realice todos los días, es lo suficientemente recurrente como para que tengamos ya establecido un juicio previo de cuánto se considera barato y cuánto es ya propio de una prenda cara. Ahí entran en juego las famosas rebajas.

Si entras a una tienda de ropa y ves una camiseta básica por 30 euros, tal vez te parezca cara. Sin embargo, esa apreciación cambiará por completo si ves que en la etiqueta sale tachado 50€. Tu cerebro entenderá que realmente esa prenda tiene un precio mucho más alto y que lo que antes te parecía caro, en realidad puede interpretarse como una ganga.

También podemos ver otras variantes como en el caso de Ikea, tal y como explica Trending Tony en YouTube con el ejemplo de las sillas. Entre la variedad de sillas de oficina del gigante sueco, destacan tres de ellas y con estos precios actualmente:

• Flintan: 99,99 euros.
• Smörkull: 129 euros.
• Markus: 159 euros.

A efectos de diseño e incluso materiales, la Flintan y la Smörkull son muy similares, aunque con una diferencia de precio crucial de 30 euros que nos hará dudar y que, en casi todos los casos, nos hará decantarnos por cualquiera que no sea la Smörkull, que es el producto señuelo en este caso.

Habrá quien busque optimizar al máximo el presupuesto y piense que por 30 euros de más y siendo tan parecidas, no merece la pena la Smörkull y opten por la Flintan. Por otro lado, habrá quienes vean esos 30 euros como una diferencia pequeña como para optar por la Markus, la cual sí cambia en diseño y materiales respecto a las otras. Así que sí, aunque no pongan impedimentos para que alguien compre la Smörkull, Ikea realmente está usando técnicas psicológicas para que no sea esta la opción predilecta de los consumidores.

Retomando a Apple como protagonista e hilándolo con el caso de Ikea, en cierto modo esto es lo que podría pasar con los iPhone de gama 'Pro'. No 'Pro Max', sino el 'Pro' a secas, el modelo más pequeño. Si bien en este caso no se ve tan claro que sea un señuelo porque hay hasta cuatro modelos dependiendo del tamaño y prestaciones que se escojan, podríamos interpretarlo como tal en virtud de lo que supone pasar de la barrera de los 1.000 euros.

• iPhone 16 Pro: 1.219 euros.
• iPhone 16 Pro Max: 1.469 euros.

Si un consumidor quiere tener un iPhone con las últimas prestaciones obviando por tanto a los iPhone 16 y 16 Plus, mirará irremediablemente al iPhone 16 Pro. En ese punto, al observar que vale más de 1.200 euros, tal vez pueda pensar que llegados a ese punto de hacer una alta inversión, tal vez merezca la pena pagar la diferencia con del 'Pro Max' y apostar por él, dejando de ese modo el modelo 'Pro' como un señuelo.

Algo parecido ocurre con la configuración de memoria del dispositivo, aplicable también al terreno Mac donde aparte del almacenamiento, también se puede añadir más memoria RAM. Apple peca de ofrecer capacidades bajas en ambos casos y en cierto modo eso sirve también como excusa para que el usuario realmente acabe pagando más, dado que ante una inversión en un equipo de trabajo tan potente, habrá quien piense eso de "qué más da gastar un poco más" si conseguimos más memoria para gestionar procesos y para almacenar archivos pesados.

Evitar ser víctima del efecto ancla es prácticamente imposible

Son muchos los expertos que coinciden en lo bien diseñadas que suelen estar las estrategias de precio de grandes compañías como Apple o Ikea y otras tantas. Tanto que es casi imposible no caer en la trampa. No obstante, también hablan de la importancia de conocer su existencia, algo en lo que ya puedes añadirte a ti mismo si estás leyendo esto.

Son muchos los trucos de psicología a los que se recurren en el marketing y aunque sea imposible conocerlos todos y además tenerlos presentes todo el tiempo, tener una mirada lo más "limpia" posible es fundamental. Con eso de una mirada limpia nos referimos a que, cuando vayas a comprar algo tengas siempre en cuenta qué necesitas de ese producto y cuánto estás dispuesto a pagar. Un ejercicio previo a conocer los precios y acudir a la tienda (ya sea física u online).

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