En un mercado tan dinámico y crucial como el de la ciberseguridad, donde las amenazas evolucionan a una velocidad vertiginosa y las empresas se enfrentan a desafíos cada vez más complejos, las estrategias de venta y los modelos de negocio cobran una relevancia fundamental. En este contexto, la contundente afirmación de José Antonio Morcillo, director de canal de Kaspersky Iberia, resuena con una verdad ineludible: “No tiene sentido la venta de producto basada en precio y grandes descuentos. Prefiero el modelo de servicios gestionados, que aporta valor”. Esta declaración no es solo una opinión; es un diagnóstico certero de la madurez que el sector está alcanzando y un faro para las empresas que buscan una protección robusta y sostenible. Invitamos a reflexionar sobre esta perspectiva, desglosando por qué la carrera por el precio es una batalla perdida y cómo el enfoque en el valor, a través de los servicios gestionados, representa el camino a seguir para la ciberseguridad moderna.
El problema de la venta basada en precio y grandes descuentos
Durante mucho tiempo, la industria tecnológica, incluida la de la ciberseguridad, ha operado bajo un paradigma transaccional, donde la venta de licencias de software o hardware se basaba en gran medida en el precio y en la capacidad de ofrecer descuentos agresivos. Este modelo, si bien puede generar ventas a corto plazo, es insostenible y perjudicial para todas las partes implicadas. Para el proveedor, degrada los márgenes, dificulta la inversión en I+D y fomenta una percepción de commodity de productos que son, en realidad, soluciones sofisticadas. Para el canal, lo empuja a una espiral de competencia feroz donde la diferenciación se anula y el valor real que podría aportar queda eclipsado por el coste. Y lo que es más importante, para el cliente final, esta estrategia a menudo conduce a una falsa sensación de seguridad, ya que un producto por sí solo, sin una gestión adecuada, no garantiza la protección.
De la estantería a la solución integral: La complejidad de la ciberseguridad actual
La ciberseguridad ya no es una cuestión de instalar un antivirus y olvidarse. Las amenazas son multifacéticas, persistentes y altamente sofisticadas. Un ataque de ransomware, una vulnerabilidad zero-day o un sofisticado ataque de phishing pueden paralizar una empresa en cuestión de minutos. En este escenario, la compra de un producto "en caja" o una licencia de software sin el soporte, la configuración, la monitorización continua y la respuesta a incidentes que lo acompañan, es como comprar un coche de lujo sin combustible ni mantenimiento. Las organizaciones, especialmente las pymes, carecen a menudo de los recursos humanos y técnicos especializados para gestionar eficazmente estas herramientas. Es aquí donde la visión de Morcillo cobra su máximo sentido: la venta de un producto aislado, sin el servicio asociado que lo dota de vida y eficacia, es un esfuerzo incompleto que deja al descubierto a los clientes. La ciberseguridad requiere una estrategia integral, una gestión proactiva y una evolución constante para mantenerse un paso por delante de los atacantes.
El modelo de servicios gestionados: Un pilar fundamental para la ciberseguridad moderna
La alternativa que propone Morcillo, y que la industria está adoptando progresivamente, es el modelo de servicios gestionados. Este enfoque se aleja de la venta puntual de productos para ofrecer una solución integral y continua, donde un tercero (un proveedor de servicios gestionados, o MSP/MSSP) asume la responsabilidad de gestionar la infraestructura de seguridad de un cliente. Esto incluye desde la implementación y configuración de las herramientas hasta la monitorización 24/7, la detección y respuesta a incidentes, la aplicación de parches, la gestión de vulnerabilidades y la elaboración de informes regulares. Es un modelo basado en la previsibilidad, la especialización y el valor a largo plazo. En mi opinión, este cambio no es una mera tendencia, sino una necesidad imperante para la supervivencia y resiliencia de las empresas en el ecosistema digital actual. La delegación de esta complejidad a expertos permite a las organizaciones centrarse en su negocio principal, sabiendo que su postura de seguridad está en manos profesionales.
Los beneficios tangibles de los servicios gestionados para las empresas
Adoptar un modelo de servicios gestionados trae consigo una serie de ventajas innegables para las organizaciones:
- Acceso a experiencia especializada: Las pymes, en particular, rara vez pueden permitirse un equipo de ciberseguridad interno con la profundidad de conocimientos y certificaciones que posee un MSSP. Los servicios gestionados les brindan acceso a estos expertos sin la carga de su contratación y formación. Esto es crucial ante la creciente escasez de talento en ciberseguridad.
- Costes predecibles y optimizados: En lugar de grandes inversiones iniciales en licencias y hardware, los servicios gestionados suelen operar con un modelo de suscripción mensual o anual. Esto convierte un gasto de capital (CAPEX) en un gasto operativo (OPEX), facilitando la planificación presupuestaria y eliminando costes ocultos de mantenimiento y actualización.
- Monitorización continua y respuesta proactiva: La ciberseguridad no descansa. Un MSSP monitoriza constantemente la red del cliente, detectando anomalías y respondiendo a las amenazas en tiempo real, mucho antes de que puedan escalar a incidentes mayores. Esta proactividad es un salto cualitativo frente a un modelo reactivo.
- Mejora de la postura de seguridad: Con una gestión experta, las empresas se benefician de las últimas tecnologías, las mejores prácticas de la industria y una adaptación constante a las nuevas amenazas, fortaleciendo significativamente su defensa.
- Cumplimiento normativo: Los MSSP a menudo ayudan a las empresas a navegar por el complejo panorama de las regulaciones de cumplimiento (GDPR, ISO 27001, etc.), asegurando que sus prácticas de seguridad estén alineadas con los requisitos legales.
La complejidad del panorama de amenazas y la necesidad de experiencia constante
El entorno de las ciberamenazas es un ecosistema en constante evolución. Los atacantes innovan sin cesar, utilizando tácticas cada vez más sofisticadas, desde la ingeniería social hasta el uso de inteligencia artificial para evadir defensas. Una empresa que confía únicamente en un producto instalado, sin un equipo que lo supervise, lo ajuste y lo actualice frente a estas nuevas tácticas, está en una posición vulnerable. La realidad es que muchas organizaciones no tienen la capacidad interna para mantenerse al día con estas dinámicas, ni para interpretar las alertas, investigar los incidentes o implementar las contramedidas adecuadas. Esto subraya la urgencia del cambio de modelo que promueve Morcillo. Puedes explorar más sobre las últimas tendencias en ciberseguridad para comprender la magnitud del desafío.
La brecha de talento en ciberseguridad y la solución de los MSSP
Uno de los mayores obstáculos para las empresas a la hora de construir una defensa sólida es la ya mencionada brecha de talento en ciberseguridad. Hay una escasez global de profesionales cualificados, lo que hace que sea extremadamente difícil y costoso para las empresas reclutar y retener expertos internos. En este escenario, los Managed Security Service Providers (MSSP) emergen como una solución lógica y eficiente. Permiten a las empresas externalizar esta función crítica a equipos especializados que ya cuentan con la infraestructura, la experiencia y los procesos para ofrecer una protección de alta calidad. Para el canal de Kaspersky, esto significa pasar de vender una licencia a vender una capacidad, una tranquilidad y un conocimiento experto, lo que sin duda transforma su propuesta de valor.
El impacto en la relación cliente-proveedor y la construcción de confianza
La transición hacia los servicios gestionados también redefine la relación entre el proveedor (y su canal) y el cliente. Ya no es una interacción transaccional donde el contacto se limita a la compra y, quizás, a alguna incidencia. Se convierte en una asociación estratégica a largo plazo. El proveedor de servicios gestionados se convierte en una extensión del equipo del cliente, un asesor de confianza en materia de seguridad. Esta relación se basa en la confianza mutua, la comunicación constante y la entrega de valor tangible y medible. Este modelo fomenta una mayor fidelización del cliente y permite al proveedor conocer en profundidad las necesidades específicas de la organización, ofreciendo soluciones más personalizadas y efectivas. José Antonio Morcillo destaca precisamente que un buen servicio gestionado es sinónimo de un valor tangible y una relación duradera.
De proveedor a socio estratégico: Un cambio de paradigma
En este nuevo paradigma, el éxito del proveedor está intrínsecamente ligado al éxito de la ciberseguridad del cliente. Esto incentiva al MSSP a ser proactivo, a anticiparse a los problemas y a innovar constantemente para proteger a sus clientes. Es un modelo win-win, donde el cliente obtiene una seguridad robusta y el proveedor construye un negocio recurrente y estable basado en la entrega de valor constante. Este enfoque contrasta fuertemente con la mentalidad de "vender y olvidar" que a menudo acompaña a la estrategia de precios bajos. En mi experiencia, las empresas que invierten en una relación de servicios gestionados con un proveedor de confianza ven no solo una mejora en su seguridad, sino también una mayor tranquilidad operativa.
Reflexiones personales sobre la estrategia de valor
La afirmación de José Antonio Morcillo es un recordatorio vital de que en el mundo de los negocios, especialmente en el ámbito de la tecnología y la seguridad, el precio debería ser siempre un reflejo del valor, y no al revés. La ciberseguridad no es un lujo; es una necesidad fundamental para cualquier empresa que opere en el siglo XXI. Intentar escatimar en ella es una falsa economía que puede resultar en costes mucho mayores en caso de un incidente. Creo firmemente que las empresas deben empezar a ver la ciberseguridad como una inversión estratégica, una parte integral de su gestión de riesgos y continuidad de negocio, y no como un centro de coste que debe ser minimizado a toda costa. El modelo de servicios gestionados facilita esta mentalidad, al profesionalizar y externalizar una función que, para muchas organizaciones, sería imposible de gestionar internamente con la misma eficacia.
El futuro de la ciberseguridad: Adaptación, servicio y valor
La dirección que señala Morcillo no es solo una visión de futuro, sino una realidad presente que se consolida rápidamente. La ciberseguridad exige una adaptabilidad constante, una profunda especialización y un compromiso inquebrantable con la protección. Estos atributos son inherentemente difíciles de lograr a través de la mera venta de productos. Es el modelo de servicios gestionados el que realmente puede ofrecer esta capa de protección integral y proactiva que las empresas necesitan. La evolución del mercado demandará cada vez más proveedores capaces de ofrecer soluciones completas y no fragmentos de tecnología. La venta basada en valor se impone como la única vía sensata.
Un mercado que demanda soluciones, no solo productos
En definitiva, la postura de José Antonio Morcillo de Kaspersky es un llamado a la coherencia y a la responsabilidad en la industria de la ciberseguridad. Es un recordatorio de que nuestro objetivo principal debe ser proteger a los usuarios y a las empresas de manera efectiva, y que esa protección rara vez se consigue mediante la simple transacción de un producto a bajo precio. El verdadero valor reside en el servicio, en la experiencia, en la gestión continua y en la tranquilidad que estos aportan. Las empresas que abracen esta filosofía, tanto proveedores como clientes, serán las que realmente prosperen y construyan un entorno digital más seguro para todos.