En un panorama tecnológico en constante evolución, donde la complejidad de las soluciones y la diversidad de los modelos de consumo son la norma, la simplificación se ha convertido en una divisa invaluable. Para los socios de canal, que actúan como el puente vital entre la tecnología innovadora y las necesidades empresariales del cliente final, navegar por múltiples programas, incentivos y portales de un mismo fabricante puede ser una tarea ardua y, a menudo, frustrante. Consciente de esta realidad, Hewlett Packard Enterprise (HPE) ha dado un paso estratégico y audaz al anunciar la unificación de su programa de canal bajo una única y potente plataforma: Partner Ready Vantage. Esta iniciativa no es solo un cambio de nombre o una reestructuración superficial; representa una redefinición fundamental de cómo HPE pretende interactuar, capacitar y recompensar a su vasta red global de socios, buscando optimizar la eficiencia, fomentar la especialización y, en última instancia, impulsar un crecimiento mutuo y sostenible en la era del modelo "como servicio".
La adopción del modelo as-a-Service (como servicio) ha transformado radicalmente el panorama de la TI, pasando de un enfoque centrado en la propiedad a uno basado en el consumo y los resultados. HPE, a través de su estrategia GreenLake, se ha posicionado a la vanguardia de esta transformación, ofreciendo una experiencia de nube híbrida unificada y escalable desde el edge hasta la nube. Sin embargo, para que esta visión se materialice plenamente, es imperativo que sus socios no solo comprendan y adopten este cambio, sino que también encuentren el camino para monetizarlo de manera efectiva. Aquí es donde Partner Ready Vantage entra en juego, prometiendo disolver las barreras que históricamente han dificultado la plena integración de las diversas ofertas de HPE –desde la infraestructura tradicional hasta las soluciones de Aruba para redes, pasando por el ambicioso portafolio de GreenLake– en un ecosistema coherente y fácil de gestionar para los distribuidores, resellers, integradores de sistemas, proveedores de servicios gestionados e ISV. Mi opinión personal es que esta era una jugada necesaria; la fragmentación anterior seguramente generaba fricción y redundancia para los socios, y una consolidación bien ejecutada podría liberar un potencial enorme.
La evolución del ecosistema de socios de HPE
Durante años, como muchas grandes corporaciones tecnológicas, HPE mantuvo programas de canal distintos para sus diferentes líneas de negocio. Teníamos programas específicos para compute y storage, otro para las soluciones de red de Aruba, y un esfuerzo creciente pero inicialmente separado para la oferta de GreenLake. Si bien cada uno de estos programas cumplía su función en su momento, la realidad es que el mercado ha evolucionado hacia soluciones más holísticas e integradas. Los clientes ya no buscan simplemente un servidor o un dispositivo de red; buscan una infraestructura completa que les permita ejecutar sus cargas de trabajo, gestionar sus datos y asegurar sus operaciones, a menudo bajo un modelo de consumo flexible.
Esta fragmentación creaba desafíos significativos para los socios. Un partner que vendía servidores HPE y quería expandirse a las soluciones de red de Aruba, o, más importante aún, migrar a la venta de GreenLake, se encontraba a menudo con requisitos de certificación distintos, portales de gestión separados, estructuras de incentivos inconsistentes y, en general, una curva de aprendizaje pronunciada para cada nueva vertical. Esto no solo aumentaba la carga administrativa y operativa, sino que también diluía el valor que el socio podía obtener de su relación con HPE. La eficiencia se veía comprometida, y la capacidad de ofrecer una solución integral de HPE a un cliente final se hacía innecesariamente compleja.
La decisión de HPE de unificar su programa no es un capricho, sino una respuesta directa a estas realidades del mercado y a los comentarios de sus socios. Es un reconocimiento de que para que el modelo as-a-Service prospere y para que HPE mantenga su liderazgo en la nube híbrida, debe facilitar la vida a quienes venden e implementan sus soluciones. La unificación es un movimiento estratégico para crear un camino más claro y predecible hacia la rentabilidad y el crecimiento para sus socios, permitiéndoles capitalizar todas las oportunidades que ofrece el vasto portafolio de HPE sin las fricciones del pasado.
Detalles del programa unificado: Partner Ready Vantage
El corazón de esta nueva estrategia es Partner Ready Vantage, un programa diseñado con la simplicidad, la especialización y la agilidad como pilares fundamentales. HPE ha concebido Partner Ready Vantage como una arquitectura flexible que permite a los socios elegir los "tracks" o caminos de especialización que mejor se adapten a su modelo de negocio y a las demandas de sus clientes. Esta modularidad es, a mi juicio, una de sus mayores fortalezas, ya que reconoce que no todos los socios son iguales ni tienen las mismas capacidades.
El programa se estructura en torno a tres tracks principales:
- Build Track (Ruta de desarrollo): Dirigido a integradores de software independientes (ISV), desarrolladores y fabricantes de equipos originales (OEM) que desean integrar la tecnología de HPE en sus propias soluciones o desarrollar aplicaciones sobre la plataforma GreenLake. Este track les proporciona las herramientas, el soporte y los recursos necesarios para innovar y co-crear valor, permitiéndoles acceder a las API y SDK de HPE para construir soluciones personalizadas.
- Service Track (Ruta de servicios): Orientado a proveedores de servicios gestionados (MSP), proveedores de servicios profesionales y consultores que ofrecen servicios de implementación, soporte, gestión y optimización de las soluciones de HPE. Este camino reconoce la creciente importancia de los servicios para complementar la tecnología y les ofrece un marco para construir y monetizar sus ofertas, especialmente en el contexto de GreenLake y su modelo de consumo.
- Sell Track (Ruta de ventas): Diseñado para los resellers, distribuidores y partners transaccionales que se centran en la venta y entrega de las soluciones de hardware y software de HPE. Este track agiliza el proceso de ventas, optimiza los incentivos y proporciona acceso a herramientas de capacitación y marketing para que puedan cerrar negocios de manera más eficiente.
Lo verdaderamente innovador de Partner Ready Vantage es que un socio puede participar en uno, dos o incluso los tres tracks simultáneamente, según sus capacidades y estrategia. Por ejemplo, un partner podría estar en el Sell Track para la infraestructura tradicional, pero también en el Service Track para ofrecer servicios gestionados de GreenLake, y quizás incluso en el Build Track si desarrolla una solución específica que se ejecuta en el ecosistema HPE. Esta flexibilidad es crucial en un mercado donde las líneas entre los diferentes tipos de partners se están difuminando. Además, el programa ha sido diseñado para simplificar la gestión de relaciones con los socios, ofreciendo un único portal, un conjunto unificado de métricas de rendimiento y una estructura de incentivos más predecible. Esto reduce la complejidad administrativa y permite a los socios centrarse en lo que mejor saben hacer: servir a sus clientes. Para obtener más información sobre el programa, los socios pueden visitar la página oficial de Partner Ready Vantage.
Beneficios clave para los socios
La unificación del programa de canal bajo Partner Ready Vantage trae consigo una serie de beneficios tangibles que buscan empoderar a los socios y maximizar su rentabilidad. Estos beneficios son el resultado directo de la visión de HPE de una colaboración más fluida y eficiente:
- Simplificación administrativa sin precedentes: Uno de los dolores de cabeza más comunes para los socios era la necesidad de navegar por diferentes portales, cumplir con requisitos de certificación dispares y gestionar múltiples procesos para las diversas líneas de negocio de HPE. Partner Ready Vantage consolida todo esto en una única plataforma. Esto significa menos tiempo en tareas administrativas y más tiempo dedicado a la venta y el servicio al cliente, lo que se traduce en una mayor eficiencia operativa y reducción de costos.
- Acceso completo e integrado al portafolio de HPE: El nuevo programa derriba las barreras entre las ofertas de HPE. Los socios ahora tienen un acceso unificado a todo el portafolio, desde soluciones de cómputo y almacenamiento, pasando por las redes de Aruba, hasta la plataforma de nube híbrida GreenLake y las soluciones de supercomputación y AI. Esto les permite construir soluciones más completas y personalizadas para sus clientes, abordando una gama más amplia de necesidades con mayor facilidad. Pueden explorar las soluciones de HPE GreenLake para entender la amplitud de la oferta as-a-Service.
- Recompensas e incentivos mejorados y predecibles: HPE ha revisado y unificado su estructura de incentivos para asegurar que los socios sean recompensados de manera justa y predecible por su valor y desempeño, independientemente del track en el que operen. La consistencia en las recompensas fomenta una mayor inversión de los socios en las soluciones de HPE y les permite planificar su crecimiento con mayor confianza. Además, se han introducido nuevos beneficios y recursos para apoyar la evolución de los socios hacia modelos de negocio basados en el consumo y los servicios.
- Desarrollo de especialización y experiencia: A través de los "tracks" de Build, Service y Sell, los socios pueden desarrollar y certificar su experiencia en áreas específicas de alto valor. HPE proporciona un camino claro para la capacitación y certificación en tecnologías emergentes como la IA, el edge computing, la seguridad y, por supuesto, el modelo as-a-Service de GreenLake. Esto no solo eleva el perfil de los socios en el mercado, sino que también les permite ofrecer servicios y soluciones más sofisticados y rentables.
- Impulso al crecimiento en el modelo as-a-Service (GreenLake): Una de las prioridades de HPE es acelerar la adopción de GreenLake. El programa Partner Ready Vantage está específicamente diseñado para facilitar la transición de los socios hacia un modelo de ingresos recurrentes, proporcionando herramientas, soporte y compensaciones atractivas para la venta e implementación de GreenLake. Esto ayuda a los socios a asegurar un futuro más estable y predecible en un mercado en constante cambio.
En resumen, Partner Ready Vantage no solo busca simplificar, sino también potenciar. Al reducir la fricción y proporcionar un camino claro hacia la especialización y la rentabilidad, HPE está invirtiendo en el éxito a largo plazo de sus socios, reconociendo que su éxito está intrínsecamente ligado al propio.
El enfoque en GreenLake y el modelo as-a-Service
Es imposible hablar de la unificación del programa de canal de HPE sin destacar el papel central que GreenLake y el modelo as-a-Service desempeñan en esta estrategia. GreenLake no es solo un producto más en el catálogo de HPE; es la piedra angular de su visión de futuro, una propuesta de valor que transforma la experiencia del cliente ofreciéndole una infraestructura y servicios de TI en un modelo de consumo, con la agilidad de la nube pública y la seguridad y control del entorno on-premise.
El programa Partner Ready Vantage está meticulosamente diseñado para ser el motor que impulse la adopción de GreenLake a través del canal. Reconoce que la venta de una solución as-a-Service es fundamentalmente diferente a la venta de hardware tradicional. Requiere un cambio en la mentalidad del socio, en sus procesos de venta y en sus modelos de compensación. Por ello, HPE ha integrado recursos específicos dentro de Vantage para facilitar esta transición:
- Capacitación y certificaciones dedicadas a GreenLake: Se ofrecen módulos de formación específicos que cubren desde los fundamentos de GreenLake hasta las arquitecturas de soluciones avanzadas, modelos de precios y estrategias de venta. Esto asegura que los socios estén equipados con el conocimiento necesario para hablar con confianza sobre GreenLake y diseñar soluciones adecuadas.
- Herramientas de venta y dimensionamiento optimizadas: El programa incluye herramientas que ayudan a los socios a evaluar las necesidades de los clientes, dimensionar las soluciones GreenLake y generar propuestas de valor convincentes que resalten los beneficios del consumo bajo demanda y los ingresos recurrentes.
- Incentivos adaptados al modelo de suscripción: HPE ha ajustado los incentivos para recompensar a los socios por los ingresos recurrentes generados por las soluciones GreenLake, reconociendo que el valor se entrega y se monetiza a lo largo del tiempo, no en una transacción única. Esto alinea los intereses de HPE y sus socios con los beneficios a largo plazo del modelo as-a-Service.
- Soporte de expertos y recursos de co-selling: Los socios tienen acceso a equipos de expertos de HPE que pueden ayudarles en ciclos de venta complejos de GreenLake, así como a recursos de marketing compartidos para generar demanda y cualificar leads.
El énfasis en GreenLake es una señal clara de la dirección estratégica de HPE. La compañía está comprometida a ser el líder en el mercado de la nube híbrida y el modelo as-a-Service, y sabe que no puede lograrlo sin un canal de socios fuerte, capacitado y comprometido. Mi impresión es que este enfoque es totalmente acertado; el futuro de la TI empresarial está en el consumo bajo demanda, y HPE está allanando el camino para que sus socios no solo participen, sino que lideren esta transformación junto a ellos. La capacidad de ofrecer GreenLake de manera transparente y rentable a través de sus socios es, sin duda, una ventaja competitiva clave para HPE. Para profundizar en cómo el programa ayuda a los socios a explotar el potencial de GreenLake, es recomendable explorar la documentación disponible en el portal de socios de HPE.
Impacto en el mercado y la competencia
La decisión de HPE de unificar su programa de canal no es un movimiento aislado; es una declaración estratégica que resonará en todo el mercado de TI y, sin duda, provocará reacciones entre sus principales competidores. En un sector tan dinámico, la eficiencia del canal es un diferenciador crítico, y HPE parece estar jugando sus cartas para ganar la ventaja.
En primer lugar, esta unificación tiene el potencial de fortalecer significativamente la lealtad de los socios hacia HPE. Al simplificar la forma de hacer negocios, reducir la complejidad administrativa y ofrecer caminos claros hacia la especialización y la rentabilidad, HPE hace que sea más atractivo para los socios invertir su tiempo y recursos en su portafolio. Esto es vital en un mercado donde los socios a menudo trabajan con múltiples proveedores. Si un proveedor facilita la vida y el negocio, naturalmente se convierte en el socio preferente.
En segundo lugar, posiciona a HPE de manera más agresiva frente a competidores directos como Dell Technologies, Cisco, IBM y los grandes proveedores de nube pública como AWS y Azure. Mientras que estos gigantes también tienen sus propios programas de canal, la apuesta de HPE por una unificación tan completa, especialmente con un enfoque tan marcado en GreenLake y el modelo as-a-Service, podría darle una ventaja competitiva distintiva. Permite a los socios de HPE presentar una oferta de nube híbrida más coherente y menos fragmentada que sus rivales. Para las empresas que buscan una experiencia de nube flexible pero que desean mantener el control on-premise, GreenLake, respaldado por un canal unificado, podría ser la opción más atractiva.
Sin embargo, no todo es un camino de rosas. La implementación de un cambio de esta magnitud siempre conlleva desafíos. HPE deberá asegurar una comunicación impecable con sus miles de socios en todo el mundo, proporcionando una hoja de ruta clara para la transición y ofreciendo un soporte excepcional durante este período. La capacitación y la habilitación de los socios para GreenLake serán cruciales, ya que el éxito de este programa depende en gran medida de la capacidad de los socios para vender y entregar el modelo as-a-Service. También podría haber resistencia inicial por parte de algunos socios acostumbrados a los programas antiguos, o por aquellos que necesitan hacer inversiones significativas para adaptarse a las nuevas especializaciones.
Desde mi perspectiva, la apuesta de HPE es valiente y necesaria. En un mercado donde la nube es ubicua y la experiencia del cliente es primordial, la simplificación y la coherencia son clave. Si HPE ejecuta esta transición de manera efectiva, Partner Ready Vantage no solo mejorará su relación con el canal, sino que también podría ser un factor determinante para su éxito a largo plazo en el competitivo panorama de la TI empresarial. Mantenerse al tanto de las novedades de HPE en su sección de prensa es una buena forma de seguir el impacto de estas iniciativas.
Preparación y soporte para los socios
Un cambio tan significativo como la unificación del programa de canal de HPE no puede tener éxito sin una preparación exhaustiva y un soporte continuo para los socios. HPE es plenamente consciente de que la adopción de Partner Ready Vantage y la migración hacia el modelo as-a-Service representan una evolución importante para muchos de sus aliados, y ha puesto en marcha una serie de iniciativas para garantizar una transición suave y exitosa.
El pilar fundamental de esta preparación es la capacitación. HPE ha desarrollado un amplio repertorio de cursos, módulos de e-learning y talleres presenciales (o virtuales, según la región) diseñados para equipar a los socios con el conocimiento y las habilidades necesarias para navegar por el nuevo programa y dominar las soluciones de HPE, especialmente GreenLake. Estos programas de formación cubren aspectos técnicos, de ventas y de desarrollo de negocio, asegurando que los socios puedan identificar oportunidades, diseñar soluciones y gestionar la entrega de servicios de manera efectiva. Las certificaciones también se han actualizado y alineado con los nuevos tracks, proporcionando un camino claro para la validación de la experiencia.
Además de la capacitación, HPE ha reforzado sus canales de comunicación y soporte. Se ha implementado un equipo de transición dedicado para ayudar a los socios a comprender cómo Partner Ready Vantage impactará su negocio específico y cómo pueden maximizar sus beneficios. Los gerentes de canal de HPE están trabajando de cerca con sus socios para responder preguntas, resolver dudas y guiarles a través de las nuevas herramientas y procesos. El portal de socios ha sido rediseñado para ser más intuitivo y centralizado, ofreciendo un único punto de acceso a toda la información relevante, recursos de marketing, herramientas de venta, soporte técnico y seguimiento de incentivos. Este enfoque holístico busca eli